来自成功车行和修车老手的经验分享:

宇宙无限

昨天，也就是今年的8月10号，也是截止目前今年最强台风“利奇马”登陆浙江的的日子，我们顶着暴雨到了台风的中心，浙江嘉兴我们公司一位优秀经销商这里，偶遇一位石师傅到我们经销商这里来补货，石师傅知道我们是厂里来的也很高兴，顺便提了一个别人还真没提过的要求，问“你们厂家来这里有没有带来一些新思想新思路呢？”，这一句话还真的问的我们一时无语，因为之前碰到的修车师傅见到厂家都是提建议，要活动，这位石师傅还是第一位“要思路”的，这位石师傅匆匆忙忙走了以后，我才想起来我两三年前曾经为山东终端客户总结过一篇乡镇经营电动车维修店和车行的文章，删减掉一些太过时的东西再次发出来分享一下，别看洋洋洒洒几千字，但由于我还是没有真正经营过车行或修车铺，文章里面的东西也只是我看到和想到的，如果有一句话能对您有点帮助也知足了。如果您有好的想法和经验，欢迎在评论区分享，下次我会发布到公众号，让我们全国的同行分享。 受这篇文章影响吧，我还有一篇关于《终端如何卖电池？》的经验分享，主要针对电动车修车师傅的建议，文章里有如何测量电动车电流，通过检测电动车电流测算出换装新电池以后，电动车能跑多少路的话题，包括计算公式，精确度能达到90%的，通过了解电动车放电电流的知识，我们能避免99%的因换电池产生的纠纷，有兴趣的朋友关注一下我们的公众号，近几天就推出我们一起讨论一下。 以下就是我在前两年咱们一些电动车车行和电动车修车师傅的一点经验分享： 每个成功的人，只有一个原因，他没有偷懒每个失败的人，也是只有一个原因，他还不够勤奋


翻遍所有成功人士的案例，不管他本人宣讲的还是他人传说的各种原因，我想的是只有一个：他没有偷懒，他努力了！  当我的客户问我，最近这段时间生意不好，什么好的方法提升一下销售额，多吸引一些顾客，如何让顾客满意并且成为我们的铁杆客户，我会分享一下其他客户的成功经验给他，但我会告诉他这些经验不一定适合你，因为你们的环境不一样，你们销售的品牌，顾客的群体都不一样，所以我会和他一起讨论出来一个适合他的方式方法，完全的抄袭只会东施效颦画马非马。我把目前咱们从事这个行业的同行分为三个类别，剖析一下他们现在的工作方法，从中找出一些利弊，寻找一些适合发展的方法供您参考一下。


第一类，纯正的修车师傅现在这个时代，纯正的电动车摩托车修车师傅越来越少了，或者甘心纯粹愿意修车的人越来越少了，他们把自己的定义就是我做的是小生意，我是一个服务者，我赚钱的多少来自于我附近的顾客的刚性需求，就是他的车坏了要到我这里来修车，哪里坏了修哪里，童叟不欺，不坑人，不多收钱等等，这是典型的“守株待兔”型的生意人，这种心态我估计修车修一辈子是肯定的。他最大的错误是在于初始定位就错了，他给自己定位就是“干活的”修车师傅，而没有把自己定位为经商的“商人”！



我给他们的建议是，第一是个人定位，你从一开始就定位是商人，商人是经商的，虽然你名义上是修车，但你修车也需要使用和更换配件啊，更换配件你就需要和顾客沟通啊，沟通成功了，你就可以有更多的机会卖给他更好的产品，不愿意沟通或者沟通不好那么你就只能顺着顾客的思路，给顾客提供最便宜的产品，而我们都知道，作为顾客，在他们了解产品相信你的情况下一般还是愿意选择好产品的，而不愿意在你这里选择中高端产品的顾客只有一个原因：信任！他要么不相信你要么不相信你的产品！



第一点，我们的心态我们的定位是商人，是经商的人，但我们的心态还是服务者的心态，我们的宗旨就是解决顾客的困难，给予顾客最优质的服务和最好的产品。

第二点，我们销售的商品品牌话，差异化品牌化，就是走中高端路线，不是说低端的商品没有，低端的便宜的我们也有，但我们主打中高端高品质的商品，好的东西价格高，推广起来有难度，但在我们持续的不间断的宣传推广当中，愿意使用的顾客会逐渐增多，顾客使用了我们的高端产品，品尝到了我们推荐产品的好处以后，他们会对我们更加的信任，会帮我们宣传这家修车修的好，配件都是用的好东西，虽然贵一一点，但是管用啊。这样我们既赢得了面子（获得好的口碑），又赢得了里子（销量增加）。 关于推荐中高端商品，我这里还有一点方法供您参考：单个规格的商品，分出高中低端，条件不允许的分出高低端来。如果分的是高中低档来，一般中档卖的多，所以我建议分三档。只分高低两个档次，销售起来会遇到一个难题，就是个别顾客会想用低价拿到高端的商品。如何向顾客推荐中高端产品：A，顾客进门，说“我要一个充电器，多少钱？”，你的回答是“4812的吗，30元一个”，顾客一听，价格差不多，懒的讲价，付钱走人，你赚到5块钱。B，顾客进门，说“我要一个充电器，多少钱？”，你的回答是“4812吗，你打算拿一个好点的呢还是一般的呢？”，如果这个时候顾客回答“好的多少钱，好在哪里？”，这个时候顾客最关心的不是好在哪里，最关心的其实是“多少钱”的问题，在这里又遇到我们所有做销售的一个原则，任何情况下，在我把我的产品功能特点等等优势介绍完以前，我们是也不会报价的！原因很简单，当你先报过价以后，顾客基本没有兴趣听你介绍产品了，顾客在这个时候心理更多的是在对产品和你的商店进行“评估”。我们这个时候会依照之前厂家的解释和我们对产品的了解，通俗易懂的介绍一下产品的优点特点，如果这些特点优点顾客认可信服，使用这样的产品相信能给顾客带来哪些好处，顾客就会在心里给这个产品有一个估价，只要价格低于顾客的心里预期，成交就是有把握的事了。 如果你在问顾客要“好一点的还是普通的”时候，顾客直接的拒绝，就要买便宜的，这个时候就不要再推荐了，尽快拿一个低端的，用市场价卖给他，但是这样的顾客也是你的潜在高端客户，在适当的时机，用闲谈的方式耳熏目染的推荐你的高级品，不管是充电器还是轮胎等等。 我们经过这样的锻炼和提升以后，经过一段时间的磨练，沉淀，我们就可以把我们的生意“横向扩展”，比如，我们兼顾卖电动车之类的大型商品，走向从“做生意”到“做事业”的进化当中去！



第二类，修车为主，卖电动车为辅像我们这些兼顾修车与卖电动车的老板，第一个难点是选择所卖电动车的品牌，大品牌价格偏高并且可能已经有经销商在销售，我们的门脸，室内装修，灯光设计等等可能都不到位，难以展现品牌及品质的优势，顾客更可能选择去大店或县城去买。 1.我们若是选择杂牌，价格不高并且品牌众多，但是我们担心车子质量做不好，毁了我们来之不易的口碑，还担心顾客以没听说过这个牌子的理由拒绝购买。综合以上几点，我推荐的是，尽量销售品牌电动车，否则也要选择中等品牌电动车里面的质量信得过产品，理由是首先价格比较亲民，顾客好接受，其次不用为质量问题担心，至于品牌知名度，我们逐渐的养牌子，等这附近的人骑的越来越多了，他就逐渐成为品牌了。退一步讲，是不是大品牌对于我们小车行来讲，意义不是太大，因为来买我们电动车的，要么是我们的朋友圈，要么是我们的铁杆客户，我们卖什么牌子的车客户就买什么牌子的车，潜在客户是奔你来的，不是奔品牌来的，如果顾客要买品牌的车，他们可能直奔县城或者镇上去了，根本不会到我们这里来。 因为我们是从修车到卖车的，我们之前没有做过电动车销售，没有任何厂家给我们做过电动车销售方面的培训，由于种种原因，我们甚至没有正式的考察过其他车行，没有任何可借鉴的经验。在这里我简单说几点，供你参考一下。 2.销售策略根据自己的环境，销售的品牌，当地的风俗人文来决定自己的销售策略，不可以照葫芦画瓢的抄袭不适合本地本店的策略和话术。举例，我们在室内卖车，室外门口搭棚子修车，本村的七大姑来了，你张口一句“您好，欢迎光临某某品牌电动车专卖店……”，这样一来可能直接把顾客吓跑了。还有一些讲座上讲的一些东西，比如“倒热水”之类，那些不一定适合我们。哪些适合我们呢？就是我们平时生活当中的语言语调，如果是熟人，简单寒暄过后，首先要了解清楚顾客是给家人还是给自己买车，买车的用途，最远骑行距离，是不是需要载人或者载货，然后用你对车的了解给顾客自下而上的推荐，不要先推荐最高端的，因为你不知道顾客的心里预期价格是多少，如果开始就是大几千，可能直接击垮客户心里，后边就很难谈了。一般情况下，顾客选择更高端产品在原预算的基础上增加20-30%是没有问题的，只要你能向顾客解释清楚选择这款产品的理由，顾客认为多花这点钱值就OK了。



3.如何打造铁杆粉丝就是建立长期的合作关系，让顾客相信你，信任你，无论修车买车第一个想到的是你，除非你没有，否则必须买你的，而且，对你的服务，技术，价格没有丝毫的怀疑。你的生意是否稳定，就是取决于你的铁杆粉丝的数量还有他们的忠诚度。要打造铁杆粉丝，不是一朝一夕的事情，做咱们这个生意没有捷径，不可能一夜暴富，甚至很难在短期内成为本区域里最好的修车铺子或车行，粉丝只能一点点的积累，一个月增加10个粉丝，一年还有100多呢，2-3年下来，有几百个铁杆粉丝就足够支撑我们的生意并且还有盈余了。要想把生意做好，增加粉丝数量，这个我们不用听专家的，不用看所谓的成功经验和心灵鸡汤，只需要老实本分的做生意就可以了。记住一个关键点，我们学会换位思考，一切站在顾客的角度去思考问题，而不是站在我们自己的角度，我们的角度是把商品卖出去赚到钱，顾客的角度是花最少的钱达到目的。所以我们在维修的时候，应该是尽量让顾客少花钱就达成目的，但这个并不是和我们的引导消费冲突，把好的商品推荐给顾客，虽然多花一点钱，但使用效果和使用时间翻了几倍的商品，我们推荐给他是为他省钱的，不是为了我们的利润。而且，只有推荐销售中高端商品，才能真正给我们拉来回头看，顾客多花钱买了好东西，仅仅会心疼一时，但顾客为省钱买了垃圾商品，他会后悔一世，甚至从此再也不信任你，使你永久的失去一个好顾客。而且，还因此失去了口碑！


（任何行业现在都离不开“粉丝”）
4.“舍”与“得”根据我了解的许多现在的车行成功经验，他们各自成功的原因有很多，共同点只有一个，就是“舍”得付出，在山东遇到过一位做的很好的客户，他对我说过，“我给顾客换线芯（刹车线里面的纤芯）从来没要过钱”，还有一位客户曾经也对我讲，“我有时候换条内胎都不要钱，当他他买车的时候能不想着我吗？”，还有一个，就是有部分大客户喜欢搞促销活动，这个我们一些中小客户一般不愿意搞，认为劳民伤财卖不掉几辆车，最后可能本钱都不够，这里我想说明一下，宣传搞促销，不必在意卖了多少车，赚了多少钱，搞活动最大的价值是“整点动静”，让周边附近的潜在客户知道你，认识你，在他脑海里留下印象，留下你这个车行的印象，留下你所销售品牌的印象，当他有所需求的时候，第一时间能想到你就足够了，就像央视广告那样，他一天到晚滚动播放你也没用去买啊，但是当你需要的时候，这个对你产生印象的商品和那个没有印象的商品，你会选择央视广告的这个，哪怕他贵一点，因为你认为是品牌，你听说过。有了这些付出以后，我们的生意肯定会越来越好，迟早会成为这个区域里的最大的最好的车行！


（付出才有回报）

第三类，车行（我这里指的是乡镇二级车行）一般生意好的车行多数都十年以上了，有的甚至20年都不止了，他们做生意都有各自的套路，我所能提供的建议不多，今天简单分享一下。现在和将来，越来越难做的是电动车车行，由于受部分地区三轮车管控，部分地区两轮车新国标已经开始执行，对我们较大的车行会有较大的冲击。所以我们要发挥我们的品牌优势，地理优势，迎接即将到来的挑战。我对车行的建议是，对进店客户尽量留微信，留电话是有一定难度的，并且给潜在客户打电话要组织好语言、准备好话术，即使你准备的再好，你也不确定客户接电话时处于一个什么状态，所以微信沟通是现在最佳的潜客销售模式，并且了解潜客朋友圈，还能掌握一部分客户信息，甚至客户心情，也可以说，留下微信的，已经有三成概率会完成一单销售了，定期在本车行内举行“团购会”或“新品发布会”，各式促销活动要成为常态，基本平均一个月一次，不求太大规模，不搞巡游和演出，只让老客户转发信息领奖品、送检修和保养，再把平时收集的潜客邀请来，参与抽奖与互动游戏，即使顾客不能在本次“团购会”里成交，也会给他留下深刻印象！在他有需求的时候，能第一时间考虑你的产品就足够了！对于已经成交的客户，他们是你最重要的资源，他们的一句“好话”，至少顶你百句精彩演讲，一定要记住他们的“生日”，短短一个微信祝福，就能为他留下深刻印象！言而总之，就是反复“折腾”，反复在你的销售范围内找存在感，轰炸式的轮番活动，必须让你的店铺在方圆10公里数个乡镇的居民都知道这里有一家“很不错”的车行。

  谈话聊天是爱好，发个广告是工作哈... ...